فروش درونگرا (inbound sale) چیست؟

فرشاد حیدریان

فروش درونگرا (inbound sale) تکنیکی است که در آن شرکت ها مشتریان احتمالی را جذب کرده و بررسی می کنند که آیا آنها برای محصول خود مناسب هستند یا خیر. به عبارت دیگر، فروش درونگرا بر نیازهای مشتری تمرکز می کند و فروشنده با سفر خریدار (buyer's journey) خود را سازگار و به عنوان یک مشاور قابل اعتماد عمل می کند.

مزایای فروش و بازاریابی درونگرا

• ساده سازی پروسه فروش و بازاریابی
• بهبود روابط بلند مدت
• افزایش آگاهی از برند
• مقرون به صرفه بودن
• نرخ تبدیل بهتر

مرحله کاوش (explore) (بخش اول)

در مرحله کاوش استراتژی فروش درونگرا، باید یک مکالمه اکتشافی ایجاد کنید به شکلی که کنترل دست شما باشد اما اجازه دهید مشتری احساس کند اختیار تصمیم گیری دست اوست. این مقاله به شما نحوه استفاده از چارچوب CGP ، TCI ، BA در مکالمه فروش برای هدایت مخاطب به سمت بهترین نتیجه را نشان می دهد. شما قادر خواهید شد یک جلسه یا مکالمه یک-به-یک را برای یافتن اهداف و چالش های مشتری برنامه ریزی و اجرا کنید.

CGP مخفف چالش ها (Challenges) ، اهداف (Goals ) ، و برنامه ها (Plans)

پیش از ارائه روشی برای پیشرفت، نیازمند درکی عمیق و دقیق از چالش ها، اهداف و برنامه های مشتری خود هستید.

TCI مخفف Timeline (دوره زمانی) ، Consequences (پیامدها) و Implications (مفاهیم)

اگر بتوانید به مشتری خود کمک کنید که برای اجرای برنامه شان دوره زمانی ( Timeline ) مناسب تعیین کنند و پیامد های مثبت موفقیت و عواقب منفی شکست را در نظر بگیرند، به آنها انگیزه لازم را برای عمل در این زمینه خواهید داد.

BA مخفف بودجه ( Budget ) و اعتبار ( Authority )

اجباری وجود ندارد که مشتری شما دارای بودجه (و اعتبار) لازم برای پذیرش راه حل پیشنهادی شما باشد؛ اما هشدارهای لازم را به او در مورد هر پیامد احتمالی متذکر شوید. به مشتری تان کمک کنید تا قبل از هرکاری، بتواند درک درستی از مخاطب، دستاوردها و همه آنچه که ممکن است در خطر باشد، بدست آورد.

مطلب مورد نظر را چاپ کرده و در کنار میز خود آویزان کنید

در تمام گفتگوهای اولیه خود، این مطلب را به ذهنتان بسپارید. هنگامی که به ترتیب صحیح از CGP، TCI و سپس BA صحبت می شود، فروشنده می تواند بدون در نظر گرفتن این که آیا مشتری وی به دنبال چیز خاصی بوده است یا خیر، تمام زمینه شخصی را درک کند. بررسی فرصت های جدید تجاری، مستلزم کسب اطلاعات مفید و همچنین تهیه یک چارچوب از ابعاد و جهات مختلف است.

برای پیشبرد فروش درونگرا (inbound sale) یک چارچوب مفید برای مشتری نیاز دارید

این چارچوب باید شامل موارد زیر باشد:

1. درک: اطمینان حاصل کنید که جزئیات مهم در درک شرایط خریدار خود را نادیده نمی گیرید.
2. ارتباط موثر: می توانید ساختاری مخصوص برای تبیین شرایط مشتری خود داشته و به آنها این اطمینان را بدهید که از شرایط آگاه هستید.
3. مشاوره: می توانید محصولات و خدمات خود را به عنوان راه حلی برای چالش های خریدار خود ارائه نمایید.

فروشنده شرایط خاص فروش را ارائه می دهد

برای تنظیم محتوای خود، باید در مرحله کاوش، از زمان خود به درستی استفاده کنید و شرایط خریدار را شناسایی و کاملا درک کنید. نحوه شروع یک گفتگوی اولیه می تواند بر ادامه مکالمات نیز اثرگذار باشد. شما باید از همان ابتدا خود را برای موفقیت آماده کنید.

گفتگو را با انجام این سه کار شروع کنید:

• برقراری ارتباط
• استفاده از تجربیاتی که در مکالمات قبلی آموخته اید
• تعیین یک دستور کار برای گفتگو

برقراری ارتباط باید قبل از گفتگو آغاز شود

زمان مشخصی را صرف تحقیق درباره مخاطبین خود در LinkedIn، اینستاگرام، جستجوی گوگل و مرور سابقه آنها در CRM خود نمایید.

جزئیات، هرچند کوچک، می تواند بر موفقیت گفتگوی شما تأثیر بگذارد

در فروش درونگرا (inbound sale) حتی باید به مواردی مانند نحوه لباس پوشیدن آنها در عکس پروفایل شان دقت کنید. این می تواند به شما در درک لحنی که باید در خود گفتگوی خود با آنها استفاده کنید، کمک کند. یک پیرمرد 50 ساله با کراوات، رفتار متفاوتی با یک فرد تی شرت پوش خواهد داشت و به طور طبیعی به سوالاتی که مطرح می کنید متفاوت پاسخ می دهد.

برای شروع گفتگو، چند سوال واضح بپرسید

به عنوان مثال، از آنها در مورد تجارتشان سوال کنید.

بیشتر افراد دوست دارند در مورد هر چیزی که در تجارتشان اتفاق می افتد صحبت کنند.

آیا می توانید به اخبار جدید مربوط به فعالیت تان اشاره کنید؟

تحقیق کنید و ببینید که آیا در صنعت مربوط به فعالیت شما، اخبار جدیدی وجود دارد یا نه و در مورد آن نیز سوالی مطرح کنید. اکثر مردم دوست دارند خیلی راحت نظر خود را در مورد آن بیان کنند. این شیوه تا حدی مناسب بوده و روش خوبی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد شرایط مشتری است تا بتوانید از مرتبط بودن آن اطمینان حاصل کنید.

برقراری ارتباط، موضوع بسیار مهمی است. این قسمت از گفتگو را بیش از حد ادامه ندهید و سعی کنید بیش از حد مشتاق به نظر نیایید. با دقت به مخاطب خود برای دریافت سیگنال ایجاد ارتباط بیش از حد صمیمی گوش دهید. شما این جمله را که مشتری تان در حال فکر کردن به آن است خواهید شنید: "این بحث کافیه، بیا در مورد تجارت صحبت کنیم." پس از رسیدن به این مرحله، به قسمت بعدی گفتگو بروید: یعنی تجزیه و تحلیل آنچه در گفتگوهای قبلی آموخته و به اشتراک گذاشته اید.

در گفتگوی اولیه خود، برخی انتظارات را تعیین کرده و خرید خود را تضمین نمایید

پس از آن برای نحوه انجام این گفتگو آماده شوید.

چگونه می‌توانید گفتگوهای بعدی خود را برای شروع خوب دریافت کنید؟

ساده ترین کاری که می توانید انجام دهید این است که کار خود را پس از رسیدن به این بحث متوقف کنید: "در گفتگوهای قبلی، شما چند چالش مطرح کردید که باعث ناامیدی تان شده. اشاره کردید که این امر نمیذاره شما را به اهداف مهم شرکت دست پیدا کنید. آیا می تونید کمی بیشتر در این مورد توضیح دهید؟ " بسیاری از مشتریان احتمالی، در مورد آنچه که بحث کرده اید مطالب را تکرار می کنند و چالش های خود را تشریح کرده و جزئیات بیشتری را در اختیار شما قرار خواهند داد.

مخاطب خود را با سوالات پیوسته به سخن بیاورید

پس از آن باید سوالات بعدی را مطرح کنید و برخی از این مسائل را تکرار کنید تا بدانند شما به طور موثر گوش می دهید.

اگر مشتری ابتدا صحبت می کند، می توانید بر آنچه به شما می گوید تمرکز کنید.

اطمینان حاصل کنید که دستور کار شما بر چالش هایی که آنها پذیرفته اند متمرکز است. هنگام تنظیم دستور کارتان، از آنچه در مورد مخاطب تحقیقاتی تان، گفتگوی اولیه و هر چیزی که آنها در ابتدای گفتگو با شما به اشتراک گذاشته اند، استفاده کنید.

تنظیم دستور کار مرحله 1

در اینجا مثالی از نحوه انجام مکالمه این بحث را پوشش می دهیم.

فروشنده: " قبل از اینکه به آن موضوع بپردازیم، پیشنهاد می کنم تا ابتدا دستور کار را تعیین کنیم. امروز 30 دقیقه وقت گرفتیم آیا زمانش هنوز برای شما مناسبه؟"

مخاطب: "بله."

به جای صحبت از عالی بودن کارتان, سعی کنید مشتری را درک کنید

تنظیم دستور کار مرحله 2

فروشنده: "به طور معمول، یکی از اهداف مطلوب برای این گفتگو اینه که واقعا بفهمم چگونه می تونم به بهترین نحو به شما کمک کنم. من با شرکت های زیادی مانند شما کار کردم و اونا نیز با چالشی مشابه دست و پنجه نرم می کردند. مطمئناً می تونم برخی توصیه ها را بر اساس تجارب قبلی به شما ارائه دهم؛ هرچند میدونم که کمی با هم متفاوت هستند. بنابراین، برای من منطقیه که بیشتر در مورد اهدافتون، سایر چالش هایی که با آنها روبرو شدین یا پیش بینی می کنید، برنامه هایی که در سر دارید و همچنین زمان بندی ها و سایر محدودیت هایی که ممکنه داشته باشید بیشتر بدونم. آیا امروز مایل به گفتگو در این زمینه هستید؟ "

مخاطب: "بله. این در واقع در مقایسه با اکثر فروشندهایی که صرفا می خوان در مورد عالی بودن کارشون با من صحبت کنند، اقدام شما جدید و متحول به نظر می رسه."

تنظیم دستور کار مرحله 3

فروشنده: "بسیار عالی. پیشنهاد می کنم این گفتگو را مثل یک گفتگوی دو طرفه بدونیم. من چند سوال از شما دارم و مطمئن هستم که شما نیز سوالاتی دارید که من باید به اونا پاسخ بدم. در آخر هم، از این طریق می تونیم تصمیم بگیریم که آیا ادامه دادن به این بحث منطقیه یا خیر و چگونه می تونیم به طور رسمی به شما مشاوره و کمک کنیم. با این برنامه هم موافق هستید؟ "

مخاطب: "بله."

تنظیم دستور کار مرحله 4

فروشنده: "بسیارخب. می تونید برای شروع گفتگو، در مورد اهدافتون توضیح بدید؟"

اگر تحقیقات خود را انجام داده باشید، گفتگوی اولیه شما به خوبی پیش می رود.

مخاطب شما بله می گوید و شما همچنان ساکت خواهید ماند

برای جمع بندی مجدد، باید گفتگوی خود را متناسب با ارتباطی که ایجاد شده پیش ببرید و سپس به سراغ جمع بندی مجدد مکالمات قبلی و تنظیم دستور کار برای ادامه گفتگو بروید. انجام این کارها لحن مناسبی را برای گفتگو می طلبد و اطمینان می دهد که شما و مشتری تان در مسیر مورد نظر، همسو هستید. و بدین ترتیب، در موقعیتی عالی قرار خواهید گرفت که به دنبال بررسی نیازهای مشتری تان باشید.

در بخش بعدی مقاله، مکالمه با مخاطب را بصورت جزیی تر با مثال های کاربردی و با استفاده از نمونه مکالمه واقعی بررسی خواهیم کرد. با فالو کردن من در لینکداین از مقالات جدید باخبر شوید: farshad-heydarian

گزارش از فرشاد حیدریان

منابع: Hubspot

snov.io +