استارتاپ خود را از کجا شروع کنیم؟

صادق زنگنه؛ کارشناس IT - در واقع استارتاپ کسب‌وکاری است نوپا، خلق شده بر اساس یک ایده؛ با هدف برطرف کردن یک نیاز فراگیر و تکرار شدنی برای جمعیت زیادی از کاربران. این کسب‌وکارها با بهره‌گیری از اینترنت و سایر فناوری‌های روز سعی در تجمیع منابع و امکانات در یک پلتفرم ساده و دسترس‌پذیر برای مشتریان خود دارند. مشتری یا کاربر می‌تواند با روشی بسیار ساده‌تر از گذشته، نیاز‌های روزانه خود را برطرف کند. به عبارتی ساده‌تر استارتاپ‌، کسب‌وکاری است برای تحقق این آرزو: «کاش با زدن یک دکمه، فلان کار انجام می‌شد.»

بعضی از ایده‌ها آن‌قدر خلاقانه و سودآور هستند که سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری در آنها با هم رقابت دارند. اما صرفا داشتن یک ایده‌ی خلاقانه به معنی داشتن یک استارتاپ موفق و رو به رشد نیست. چه بسا ایده‌های نابی که از بی‌تجربگی راهی به بازار نمی‌یابند و یا در بازار پایدار نمی‌مانند.
در این مقاله سعی کرده‌ایم که مراحل راه‌اندازی یک استارتاپ را به زبان ساده بیان کنیم. اگر شما هم صاحب یک ایده‌ی خلاق‌ و در پی تبدیل آن به کسب‌وکاری نو هستید، این مقاله می‌تواند نقشه‌ی راه شما باشد.

ایده

از بدو خلقت تا کنون، انسان همیشه در پی آسان‌سازی امور روزانه زندگی خویش بوده و برای آن دست به خلاقیت زده است. زنجیره‌ای از نیازهای تازه، یافته‌های تازه، دست‌یابی به امکانات و توانایی‌های تازه، انسان را همواره در مسیر نوآوری و رفع نیاز‌ها به گونه‌ای راحت‌تر قرار داده است. کسب‌وکارهای امروزی نیز بر اساس یک ایده شکل می‌گیرند که نیازهای روزمره‌ی مردم را به آسان‌ترین و سریع‌ترین شکل برطرف کنند. یا این‌که بر پایه‌ی دست‌یابی به فناوری‌های نوین، امکان برآورده کردن نیازهای مردم با روش‌هایی است که پیش‌تر ممکن نبود.

همه‌ی این ایده‌ها یک یا دو ویژگی مشترک دارند. موبیلیتی و جمع‌سپاری. یعنی این‌که ایده‌های جدید برپایه‌ی اینترنت و بخصوص اینترنت همراه شکل‌ گرفته‌اند و سرویس‌شان بر اساس به‌کارگیری مشاغل یا نیروهای ماهری است که قبلا هر کدام بصورت جداگانه مشغول کار بوده‌اند.
این دو ویژگی سبب شده که کاربر و نیروی ماهر در دسترس‌ترین حالت ممکن نسبت به هم قرار گیرند. از طرفی جمع‌سپاری باعث شده هزینه سرویس برای کاربر نیز قیمت منطقی و متعادل‌تری داشته باشد.

ایده‌ی کسب‌وکارهای تازه می‌تواند به چند حالت خلق شود. در حالت اول، این که نیاز‌های سنتی و سابق شهروندان را به شکل جدیدتر و آسان‌تری برطرف می‌کند. در حالت دوم، این‌که نیاز‌های تازه‌ای در زندگی روزمره ایجاد شده و با پیشرفت تکنولوژی می‌توان آن را برطرف کرد. سومین حالت، که نیاز به خلاقیت بیشتری دارد، ایده‌ای است که بتواند از خلال رفتارهای روزانه مردم، نیازی را برجسته کند و با آن کسب‌وکاری راه‌اندازی کند؛ کاربران نیز نسبت به آن رضایت داشته باشند و مشتری آن شوند.

این ایده‌ها از تامل در اشکالات ریز و درشت زندگی روزمره پیش می‌آید. اشکالاتی که ممکن است از سر عادت، با آنها کنار آمده باشیم و اصلا به چشم‌مان نیاید؛ چه برسد که به فکر راه‌حلی برای آن باشیم. به محض این که کسی چاره‌ای برای آن می‌یابد به خود می‌گوییم که چه ایده‌ی نابی، چطور به ذهن خودمان نرسیده بود! آن ایده می‌تواند مشکل جمعیت زیادی را برطرف کند. در این صورت است که این ایده قابلیت تبدیل شدن به یک کسب‌وکار را دارد.

نکته‌‌ای که کم‌تر مورد توجه قرار می‌گیرد انتخاب نام مناسب برای استارتاپ است. به یاد داشته باشید که اولین تاثیر کسب‌وکار شما در ذهن مشتری، حاصل نامی است که برای آن انتخاب کنید. سعی کنید که در انتخاب نام استارتاپ خود نهایت خلاقیت را به‌ خرج دهید. اسامی کوتاه و جذابی که به راحتی تلفظ می‌شوند می‌توانند گزینه‌ی مناسبی برای استارتاپ شما باشند. این اسامی اگرچه در نگاه اول ممکن است بی‌معنی باشند، اما می‌توانند به راحتی در ذهن کاربران جا خوش کنند. اپلیکیشن‌هایی هم هستند که کارشان انتخاب نام مناسب برای استارتاپ‌ها، وب‌سایت‌ها و شرکت‌ها هستند. مثلا deepnamer.com که یکی از این مراجع است و به سادگی سرچ گوگل کار می‌کند. می‌توانید توضیحاتی درباره‌ی کسب‌وکارتان در آن تایپ کنید تا او که با استفاده از هوش مصنوعی، برای‌تان نام‌های جذاب با دامین‌های قابل ثبت پیشنهاد دهد. یعنی دامین‌هایی که آزاد هستند و کسی به قصد فروش آنها را قبلا ذخیره نکرده است.

ارزیابی ایده

اگر ایده‌ی‌تان را مفید و کارآمد می‌پندارید، به سراغ جزییات بروید و آن ایده را دقیق‌تر بررسی کنید. هرچقدر برای مطالعه و تحقیق و مشورت هزینه کنید، در واقع دارید از میزان ضرر مالی و شکست احتمالی خود می‌کاهید و بر احتمال پیروزی‌تان می‌افزایید. باید مشتری محصول و سرویس‌تان را بخوبی بشناسید و بدانید که چطور با آنها تعامل داشته باشید. حتی افرادی که بر مشتریان شما تاثیر گذارند نیز جامعه هدف شما قرار می‌گیرند.

مستقیما با مخاطبان کسب‌وکار خود صحبت کنید. نیازهای آنها را بشناسید و با ایده‌ی خود تطبیق دهید. ممکن است نیاز مشتری متفاوت از ذهنیت شما باشد. یا مخاطب شما زوایایی را ببیند که از دید شما غافل مانده است. پس با مخاطبان فعلی و مشتریان آتی خود به گفت‌گو بنشینید بی‌آنکه نگران دزدیده شدن ایده‌ی‌تان باشید. از آنها سوالاتی از این قبیل بپرسید:
● هرچندوقت یک بار با این مشکل یا نیاز روبرو می‌شوید؟
● برای حل این مشکل چه راهی را در پیش می‌گیرید؟
● هزینه‌ای که این مشکل برای‌تان به بار آورده است چقدر است؟
● آیا حاضرید برای حل این مشکل هزینه پرداخت کنید؟ رفع این مشکل چقدر برای‌تان می‌ارزد و برای آن چقدر پول پرداخت می‌کنید؟
● آیا برای مشکل یا نیازتان راه حلی جسته‌اید؟ آن راه حل چقدر کارآمد بوده است؟
● در نهایت از مخاطب‌تان بخواهید که تخیل کند و راه حلی را برای رفع نیازش پیشنهاد کند. مثلا زدن یک دکمه، کلیک یا تپ و حل شدن مشکل.

همچنین در جست‌وجوی استارتاپ و یا شرکت‌هایی باشید که بر اساس ایده‌ای شبیه ایده‌ی شما بوجود آمده‌‌اند. حتی اگر استارتاپی وجود داشته باشد که سرویس آن تا حدودی شبیه ایده‌ی شما باشد. ممکن است ایده‌ی شما تجمیع چند سرویس آماده ارائه توسط دیگران باشد. ویژگی سرویس‌ دیگر شرکت‌ها را یادداشت کنید و وجه تشابه و تمایز خود را با آن‌ها مشخص کنید. ببینید نسبت به دیگر رقبا چه مزیت رقابتی را می‌توانید در اختیار مشتری قرار دهید. یک قانون نانوشته می‌گوید: محصول شما برای این‌که بتواند نظر مشتری را جلب کند و موفق شود، باید ۲۰ برابر بهتر از محصولات مشابه‌ای باشد که پیش‌تر در بازار موجود بوده‌اند. در این صورت است که کسب‌وکار شما رونق می‌گیرد.

MVP

بسیاری از کسانی که می‌خواهند استارتاپ خود را راه‌اندازی کنند، با امید و انرژی زیاد ایده‌ی خود را مطرح می‌کنند و نگاهی بلند پروازانه به آن دارند. هرچند که امید محرک انجام کارهای بزرگ است، اما باید متوجه باشیم برای کاری که در آن تجربه نداریم با احتیاط، با گام‌های کوچک و شمرده مسیر را طی کنیم.

شاید در بازار سنتی هم داستان حجره‌داران بزرگ را شنیده باشید که کار خود را از دست‌فروشی و شاگردی شروع کرده‌اند. هرچند که ممکن است در بازار سنتی از این اتفاقات کم بیفتد اما قانون استارتاپ، شما را ابتدا به دست‌فروشی (تولید و فروش مختصر) توصیه می‌کند. برای این‌که به یک شرکت بزرگ تبدیل شوید باید ابتدا در یک مقیاس کوچک کار خود را شروع کنید تا بتوانید به‌خوبی کارکرد و پروسه تولید محصول و یا خدمت خود را در عمل مشاهده کنید و نواقص و کمبودهای آن را برطرف کنید.

به این مرحله در راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا Minimum Viable Product می‌گوییم و به اختصار آن را MVP می‌نامیم. ام‌وی‌پی یعنی «حداقل محصول قابل ارائه». به عبارت دیگر حداقل نمونه قابل عرضه محصول و یا خدمت. MVP کمک می‌کند با کم‌ترین هزینه، یک نمونه قابل قبول از محصول را برای دریافت بازخورد از فرایند ارائه و نظرات مشتری و نیز اقناع سرمایه‌گذار، در اختیار داشته باشید.

برای فراهم کردن ام‌وی‌پی، لیستی از ویژگی‌های محصول یا سرویس‌تان که احتمالا در یک اپلیکیشن گنجانده شده را در نظر بگیرید. از آن میان ویژگی‌های اساسی مورد نظرتان که محصول شما باید ارائه دهد را جدا کنید و آن را در ام‌وی‌پی محصول خود پیاده کنید. مثلا فکر کنید محصول شما یک اپلیکیشن تسک‌منیجر است. قابلیت اصلی اپ شما نوشتن تسک، ویرایش و تاییدیه انجام شدن آن است. این ویژگی‌ها برای یک ام‌وی‌پی کافی است.

سایر ویژگی‌ها مثل اشتراک‌گذاری، زمان‌بندی و آرشیو تسک‌ها قابلیت‌هایی هستند که در نسخه‌ی اصلی اپ می‌توان به مرور به آن اضافه کرد. قرار نیست MVP نسخه‌ی بی‌عیب و نقص نهایی شما باشد. به قول «رید هافمن»، بنیان‌گذار لینکدین، هرگاه ام‌وی‌پی شما به‌گونه‌ای بود که به آن افتخار کردید، بدانید که خیلی دیر آن را به بازار ارائه کرده‌اید. احتمالا وقت‌تان را برای قابلیت‌هایی صرف کردید که کاربر اصلا به آن اهمیت نمی‌دهد. ام‌وی‌پی را باید سریع به بازار ارائه کرد تا از کاربران فیدبک‌های لازم را بگیرید.

ارتباط با مشتری

چنان‌که پیش‌تر گفته شد، اصولا استارتاپ بر اساس نیاز شهروندان شکل می‌گیرد، پس برای ادامه حیات خود و توسعه و پیشرفت نیاز به ارتباط با مشتری و دریافت بازخورد از آنان دارد. استارتاپی که بتواند خود را همگام با مشتری جلو برد، همواره پویا و موفق خواهد بود. پیش لیستی از امکاناتی که می‌توانید از طریق اپلیکیشن‌تان در اختیار کاربران قرار دهید آماده کنید. هرگاه درخواست کاربران نسبت به یکی از آنها به حداکثر رسید، آن ویژگی را در اولویت قرار دهید. البته ممکن است پیشنهاداتی از طرف کاربران بشود که مورد توجه شما قرار نگرفته باشد. در کنار نظرات مشتریان، باید نظرات افراد باتجربه‌ای چون سرمایه‌گذاران، شرکا و مشاوران را لحاظ کرد.

نباید صرفا به نظرات هم‌عقیده و تشویق دوستان و نزدیکان توجه کرد و ذوق‌زده شد. البته هر بازخورد منفی هم نباید ما را ناامید کند و باعث شود که دست به تصمیم عجولانه‌ای بزنیم.

اگر در راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنت‌پایه کم‌تجربه هستید، ضروری است که در کنار نیروهای فنی با متخصصان حوزه‌های سازمانی، فرهنگی و اجتماعی نیز مشورت و کسب‌وکارتان را از منظر آنها ارزیابی کنید.

برای ارتباط استارتاپ‌ها با مشتری، رسانه‌های اجتماعی بهترین گزینه هستند. علاوه‌بر فراگیر بودن، کم‌هزینه و مقرون به صرفه هم هستند. در کنار ارتباط بدون‌واسطه‌ی مشتری با شما، از آن‌ها می‌شود برای معرفی و تبلیغات، راه‌اندازی کمپین‌ها و انتشار اخبار و اطلاعیه‌های خود استفاده کنید. می‌توانید به آسانی از مخاطبان خود بخواهید که در یک نظرسنجی آنلاین شرکت کنند تنها با یک تپ (کلیک) نظرشان را نسبت به سرویس و یا محصول شما و یا ویژگی آتی ارائه دهند.

طرح کسب‌وکار (Business Plan)

بیزینس پلن یا طرح کسب‌وکار، نقشه‌ی راه شماست برای رسیدن به موفقیت. باید از پیش این نقشه را ترسیم کنید و از چندوچون کارتان باخبر باشید. همچنین بیزینس‌پلن از ملزومات معرفی شما و ایده‌تان به سرمایه‌گذار است. بیزینس‌پلن باعث می‌شود تا سرمایه‌گذار دید روشنی نسبت به شما داشته باشد؛ با جزییات کسب‌وکار شما بیشتر آشنا شود و از تسلط شما بر امور باخبر شود. بیزینس پلن چهارچوب استارتاپ فعلی و شرکت آتی شما را تشکیل می‌دهد. زیر و بم ایده‌ی شما را به دقت توصیف می‌کند و راهبرد سازمانی شما را در بازه‌ی زمانی مورد نظرتان (معمولا ۳ تا ۵ سال) مشخص می‌کند.

در یک طرح کسب‌وکار باید در درجه اول هدفتان را از کسب‌وکار و دلیل راه‌اندازی آن را مشخص کنید. به معرفی خودتان (تیم‌تان) و محصول یا خدمتی که از کسب‌وکار شما حاصل می‌شود، بپردازید. همین‌طور فضای کار خود را نیز تعریف کنید. بگوید که چقدر از فرایند کسب‌وکار شما آنلاین است و چقدر آفلاین. فضای فیزیکی شما چقدر است و چگونه سازمان می‌یابد. به چه تعداد نیروی اداری و چه تعداد نیروی خدمت‌رسان و یا تولید کننده احتیاج دارید. خط صعودی و دورنمای توسعه کسب‌وکارتان را نیز باید مشخص کنید تا در صورت افزایش تقاضا از بازار و رقبا عقب نمانید. برای این امور نیاز به تشریح جزء به جزء بودجه و هزینه‌های خود دارید. به‌ویژه سرمایه‌گذارها از شما لیست هزینه‌کرد و بودجه‌ی مورد نیاز شما را می‌خواهند. بحث مالی جزئیات دیگری هم دارد، که با راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکارتان پیش می‌آید. مثل هزینه‌های بیمه، انبارداری، مالیات، هزینه سرورها و غیره.

نکته مهم دیگر در نوشتن طرح کسب‌وکار مشخص‌کردن مشتری است. مشخص کنید که محصول و یا خدمت نهایی استارتاپ شما به دست چه کسی می‌رسد و چه کسانی بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند. باید حد و حدود این بازار مشخص شود و امکان توسعه‌ی آن نیز در نظر گرفته شود. در استارتاپ‌های بزرگ که رشدی جهانی دارند از ابتدا به این موضوع نیز اهمیت می‌دهند که چگونه محصول و سرویس‌شان ورای فرهنگ و نژاد و مرز باشد و یا چگونه آن را با فرهنگ و ذائقه میزبان همسان‌سازی کنند که بتوانند برای آن بازاری بین‌المللی داشته باشند.

فرض کنید محصولی دارید که برای کودکان تولید شده. قاعدتا باید آن محصول به‌ گونه‌ای باشد که توجه و اعتماد والدین آنها را نیز جلب کند. باید به سطح درآمد والدین‌شان نیز توجه شود. چرا که قیمت محصول و سرویس ارائه شده‌ی شما و سطح درآمد مشتریان نیز، نکته‌ی مهمی از تعیین حدود بازار هدف است.

در تهیه بیزینس پلن رقبای خود را نیز در نظر بگیرید. اولین سوالی که بعد از طرح ایده باید از خود بپرسید این است که چرا مشتری باید سراغ ما بیاید نه دیگران. چرا که این سوال اولین سوال سرمایه‌گذار شما هم خواهد بود. معمولا به ندرت پیش می‌آید که صفر تا صد یک ایده، بدون هیچ پیش‌زمینه‌ای شکل گرفته باشد، از این رو احتمالا شرکت‌هایی در بازار وجود دارند که خدمات یا محصولاتی مشابه شما را ارائه می‌دهند. آن‌ها را بشناسید و دنبال نقاط برتری باشید. این نقاط قوت می‌تواند از عوامل واضحی چون قیمت و کیفیت شکل گرفته باشد و هم نکات ریزی چون تعامل بهتر با مشتری، پشتیبانی بهتر و یا حتی رابط کاربری (اپلیکیشن) روان‌تر و مشتری پسندتر.

شما برای برتری نسبت به رقبا باید یک راهبرد بازاریابی نیز داشته باشید و با تخصیص بودجه مناسب به آن به جذب مشتری بپردازید. در هزینه‌ی این راهبرد نه خساست به خرج دهید و نه بیش از حد هزینه کنید. چرا که ممکن است استراتژی شما جواب ندهد و هزینه‌ی شما به هدر رود. سعی کنید با مخاطب‌شناسی پلتفرمی مناسب برای مارکتینگ‌تان در نظر بگیرید. مثلا اگر مخاطب‌تان عامه مردم هستند، تلویزیون رسانه‌ی مناسبی برای آنهاست. اما اگر جامعه هدف شما گروهی خاص هستند باید در پی رسانه‌ای مناسب برای آنها باشید.

روش درآمدزایی (Revenue Models)

روش درآمدزایی راهی است که برای درآوردن پول از کسب‌وکارتان در پیش می‌گیرید. شما با خلق ایده و تبدیل آن به کسب‌وکار، ارزش افزوده‌ای را به زندگی کاربران ارائه کردید. یعنی چیزی که پیش از آن وجود نداشته و اکنون وجود آن برای شهروندان مفید است. مدل درآمد شیوه‌ای است که شما در پیش می‌گیرید تا این ارزش‌افزوده را تبدیل به درآمد کنید. این روش باید دوام داشته باشد و تکرارپذیر باشد. اگر با گذشت زمان کسب‌وکار شما تغییر مسیر داد و وارد حوزه‌ی دیگری شد، ممکن است رونیومدل شما نیز تحت‌تاثیر قرار گیرد. مدل کسب درآمد برای سرمایه‌گذارتان نیز مهم است. سرمایه‌گذار بعد از این‌که با ایده و بیزینس‌پلن‌تان آشنا شد، روش درآمدزایی شما را جویا می‌شود.

از ۲ دهه‌ی گذشته که اینترنت وارد کسب‌وکارها شد، روش‌های جدیدی برای کسب‌ درآمد بوجود آمدند و بحث‌ بر سر مدل درآمدزایی داغ شد و جای خود را در راه‌اندازی کسب‌وکار باز کرد. در آن زمان شرکت‌هایی مثل گوگل شروع به کار کردند که خدماتی رایگان ارائه می‌دادند، اما کسب‌وکارشان روزبه‌روز رشد بیشتری داشت. مدل کسب درآمد آنها تبلیغات بود.

مدل‌های متنوعی برای کسب‌وکار آنلاین وجود دارد. مدل رایج دیگر، مدل ثبت‌نامی (Subscription) است و به مدلی گفته می‌شود که مشتری برای دریافت یک سرویس، آبونمان پرداخت می‌کند. این مدل که این روزها در میان کسب‌وکارهای آنلاین رایج شده با هزینه‌ای اندک امکان استفاده در بازه‌ی زمانی مورد نظر را در اختیار مشتری قرار می‌دهد. مثلا نتفلیکس و فیلیمو، نماوا و... با دریافت ماهانه ۱۵ دلار به مشتری امکان استفاده از کل آرشیو‌شان را می‌دهند.

مدل کسب‌وکار بازار فروش کالا (Marketplace) نیز روش رایج دیگری میان کسب‌وکارهای آنلاین است. در این روش فروشندگان کالا یا خدمات می‌توانند محصولات خود را در بازاری که در اختیارشان قرار گرفته به فروش برسانند. این بازار از آن جهت که صلاحیت و امنیت خرید در آن توسط صاحبان بازار تضمین شده، برای فروشنده و مشتری جذاب است. در این میان صاحبان بازار درآمد خود را از درصدی از طرفین معامله، دریافت می‌کنند.

چرخش (Pivot)

گذشت زمان، شرایط اقتصادی و اجتماعی مردم را تغییر می‌دهد. در نتیجه سلیقه و ذائقه مردم نیز تغییر می‌کند. این تغییرات را بگذارید در کنار دست‌آوردهای تازه‌ی فناوری. احتمال این‌که در مسیر توسعه و تکامل استارتاپ خود نیازمند تغییرات اساسی باشید زیاد است. حتی ممکن است خدمتی که ارائه می‌دهید دیگر مشتری پسند نباشد و ناچار باشید آن را کنار بگذارید و با ایده‌ای تازه مشتری خود را نگه دارید.
شاید ذکر این موضوع برای شما که به تازگی استارتاپ خود را شروع می‌کنید لازم نباشد؛ اما از آن جهت که ذهنیت شما را نسبت به آینده تغییر می‌دهد حائز اهمیت است. استارتاپی موفق است که با سنجش بازار، بازخورد مشتریان و همچنین تغییرات اجتماعی، اقتصادی جامعه، آماده تغییر باشد و بدون تعصب خود را در مسیر تازه‌ای قرار دهد.

این مرحله، مرحله‌ی تغییر و چرخش استارتاپ به مسیر جدید است و از آن به عنوان Pivot کردن یاد می‌شود. دریافت دائمی بازخورد از مشتریان و سنجش بازار، ما را به موقع نسبت به تغییر ذائقه و نیاز مشتریان آگاه می‌کند و چرخش مسیر ما با شک کمتری همراه خواهد بود. مثلا اکنون که کرونا مردم را به قرنطینه وادار کرده، بسیاری از استارتاپ‌ها برای حفظ کسب‌وکارشان به ارائه خدمات با کم‌ترین حد تماس و حضور روی آورده‌اند. یا در کل وارد حوزه‌هایی شده‌اند که از شرایط خانه‌نشینی کسب درآمد کنند.